SAP公司HANA战略的实施，当得上商业教科书的经典案例。对于一个2009年就吹起来的、但是却没有实际产品的HANA数据库，SAP的开发和商业化道路概括来说就是四个字：心黑胆肥。

2010年开始，SAP在大力宣传HANA的时候，并没有大规模地卖HANA，而是非常有重点地挑了几个人傻钱多的企业开始做内测。这些企业不但钱多，而且还愿意当小白鼠。2011年以后，HANA面向的对象稍微多了一点，但主要还是非常有钱的大型企业，比如德国电信、中石油、中石化这种。可以说一般没钱的企业是享受不到充当HANA小白鼠资格的。

HANA需要内存64 GB以上的机器，但是一般来说64 GB跑起来大数据还是不够快。所以通常需要更多的钱买非常贵的硬件。而HANA的软件的最低配置是30万美元起。所以软硬件一起更是耗资巨大。从2011年到2014年，SAP一直对HANA相关的产品定以非常高的价格。基本上这个产品给人的感觉就是：只有有钱的公司才能用得起，没钱的就算了。

所以市面上对HANA的各种抱怨，主要都集中在了HANA高昂的价格上了。然而这其实也是SAP想要的。

• 一方面，SAP的高价让大家把对HANA的关注都集中到了价格上；
• 另外一方面，SAP通过高价获得了不少优质客户和源源不断的金钱，更是从这个高价的过程里获得了对产品来说非常重要的形象问题：HANA就是“高大上”的代表。

另外，因为价格高，所以实际上真正使用HANA的用户并不多，而且这些用户的硬件多半都是高配版。这样，HANA即使有这样或那样的问题，暴露在大众面前的机会也不多。所以在收获金钱的同时，SAP也给HANA的逐步完善赢得了很多的时间。

SAP宣传的大胆还体现在对HANA的宣传上。SAP宣传HANA的时候，把HANA和Oracle的产品做对比。SAP表示，HANA是基于最新硬件和研究的新一代数据库，代表着数据库的未来；而Oracle则是一个已经存在了很多年的老朽的东西，不代表未来。

这个宣传，我们先不管是不是言过其实，但它的实际效果的确是非常好。那些不差钱的企业，比如中国石油，要的就是最新、最贵的东西。于是世界各地大量有钱的企业排队从Oracle转到HANA上。这些企业有中国的，有日本的，还有欧洲、美洲的。很多企业都是被HANA这种舍我其谁的势态给吸引过来的。

说起来真的是一物降一物。这么多年来，HANA的出现，第一次对Oracle的基本盘产生了动摇。在这之前不管是DB2还是SQL Server，Oracle都不屑一顾。在Oracle看来，那些无非是跟在后面吃点“残羹冷炙”，算不得威胁。而HANA不断抢占Oracle的用户，让Oracle也开始着急起来。Oracle在商业上显得非常被动。

并且后续Oracle一系列的发布：从Timesten、Exalytics、Exadata到Oracle 12c In-Memory Option，简直是用实践再次证明了自己就是HANA的一个追随者，而SAP才是内存数据库的开拓者。所以很多人更懒得去理会那个亦步亦趋的Oracle了。Oracle慌了，可能Oracle也没有想到，自己当初抢占SAP领地，SAP这次也同样还回来了。

SAP宣传HANA的另外一个十分胆大的地方就是敢吹，什么都敢吹。每次都是新功能、新特性先做一个半成品，就发布出去给客户用。不但发布出去，还在客户文档里面大肆吹多牛多牛。而实际上呢？这些半成品的Bug一堆又一堆。举个例子，HANA在2011年的时候连High availability都还不具备，居然就开吹HANA不需要High availability。然后用户们竟然还真的信了。

当然仅仅靠吹，牛皮总会有吹破的时候。所以SAP对HANA的商业实施的另外一举措就是疯狂地开发和发布新版本。在SAP把HANA推出市场以后，基本上开发团队做到了半个月到一个月一个新版本。每次新版本都会增加很多半成品的新功能，与此同时，也把前面几个版本里大的Bug都修复好。

这个做法的好处是：一方面，用户当了小白鼠测试了新功能，减少了自己投入在测试上面的成本；另外一方面，修复得如此及时，用户体验非常好。客观一点说，4年发布了80个新版本，而且每两个版本之间的差异还是很大的，也就是说半年后和半年前的HANA，简直就不是同一个软件。这是非常不容易且难得的高效率开发。

不仅如此，SAP还在公司内部把HANA作为公司战略高度的产品来推广。具体来说，销售部门卖产品的业绩要重点看HANA卖了多少。开发团队各个产品组的新功能必须先支持HANA才可以去开发。至于没有HANA能不能跑起来，就不是必要条件了。总之，从宣传到销售到市场到研发一切以支持HANA为最高优先级。SAP在那几年里，一直处于这样一种全力以赴的状态。

当然SAP清楚地知道自己很“跛脚”：传统数据库相关的技术积累太过薄弱，所以SAP在大张旗鼓开发HANA的同时，做的另外一件偷偷摸摸的事情是收购一个数据库厂商。SAP买下了日子不好过的老牌数据库公司Sybase。Sybase虽然这些年产品卖得不好，但是在数据库领域还是有数十年积累的。这些传统数据库的技术，对SAP就非常地重要。

获得了Sybase的技术支持以后，SAP HANA的体系立刻变得完整起来。举个例子，以前是所有数据全部在内存里才能用，但是总有人不是土豪，没那么有钱，买不起太高端大内存的机器，怎么办？HANA后期的完整解决方案里面就有cold data存磁盘的办法，当然用的是Sybase那儿买的技术。

另外一个特别重要的是实时备份技术，这在任何商用数据库里都很成熟，但是HANA一直是“裸奔”的。买了Sybase后，就迅速地集成了Sybase Replication Server。

SAP偷偷地收购Sybase，绝对是SAP下的一盘大棋里关键而又冒险的一步。成功了，一下子就获得了Sybase的技术，从而弥补了SAP的先天不足；失败了，HANA的各种缺陷迟早会暴露出来的。那时SAP就会比较难往前走了。

Sybase到手，关键技术整合起来后，2015年的HANA已经是一个各方面都非常领先的内存数据库，即便是Oracle这样的“大佬”也无法有任何的实力可以撼动了。这样一来SAP的战略转型就顺理成章了。

对SAP来说，有和没有HANA是生死攸关的。HANA战略的成功，无疑是技术和商业上的同时成功。这样的成功称得上是商业教科书的经典案例。